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大商专访|名族孙超:不会营销的总监不是个好经销商

2019-03-12 14:52 来源:顶墙集成网
摘要专业的人做专业的事

2019年3月8日,龙胜集团在上海开元名都大酒店隆重举办“新起点,新征程,新辉煌——龙胜第25届经销商峰会”,旗下两大品牌“龙胜精工开关灯饰”和“名族智能吊顶”的经销商家人齐聚魔都,共话龙胜实业未来发展,深耕家居建材市场建设。

顶墙集成网(www.cndqjc.com)记者有幸邀请到名族优秀经销商代表:上海经销商孙超(以下称“孙总”)关于门店经营与管理发展理念进行探讨。以下是采访实录。

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顶墙集成网记者:本次经销商峰会已经圆满落幕,您有哪些心得体会?

孙总:此次会议,我对张董发表的2019年行业形势分析非常认可。2018年受整体大环境的影响,整个建材行业市场出现了严重的断崖式下滑。随着经济的回暖,特别是吊顶、开关、照明在整个装修产业中属于刚需产品,我相信未来这个行业可以有很大的作为空间。

顶墙集成网记者:您加入名族多久了,您当初选择加盟名族的初衷是什么?

孙总:我比较特殊,我之前是龙胜其中一个事业部的营销总监。然后自己创业,也曾从事过门窗幕墙行业。最后在17年的下半年加盟龙胜,一方面是本身对于龙胜和名族品牌的了解,另一方面觉得我们产品的性价比各方面都比较不错。

顶墙集成网记者:随着集成吊顶市场占有率的扩大,越来越多的专卖店林立于建材市场中,您是如何提升门店的竞争力的呢?

孙总:我目前主要是通过建材商超渠道,第一步将客户引进来,第二步将客户签下来,通过产品套餐、优惠促销等增值服务,以差异化竞争的方式提升客户转化率。

顶墙集成网记者:您目前的团队有多少人?在打造和管理团队方面有哪些心得体会?

孙总:我们目前拥有安装服务团队、门店导购店员、售后服务团队。吊顶行业不同于其他行业,从上门测量、预算报表、画面设计、确认付款、安装验收等一整套的流程,都需要认真仔细负责。

服务是门店长远发展的关键,用心服务每一位客户是我们一直贯彻的宗旨,因为老客户不仅会成为你的回头客,更是你的移动广告。

关于导购服务,除了将产品功能、注意事项等方面介绍给客户外,还将一些关于产品的小细节、产品的设计理念一一传递给客户。

针对安装服务,我们这边有一个APP系统,负责派单和安装,安装师傅会根据派单内容,前往客户家中安装,然后安装完毕之后,系统会发一个验证码到客户的手机上客户验收完成以后,将验证码交给安装师傅,并评价是否满意,而且我们在后台可以实时监控,比如安装师傅或者测量师傅是否准时到客户现场。 

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门店陈列

顶墙集成网记者:您之前是专业的营销人员,如今成为了名族大商,有哪些经验之道可以分享给广大经销商呢?

孙总:第一点,品牌的选择至关重要。产品是经销商的核心,需要考虑到产品的质量、性价比、核心竞争力等方面;

第二点,完善的销售服务团队,可以依附一些专业的渠道或者装饰公司;

第三点,差异化竞争,在品牌知名度方面我们与一线品牌还是存在差距,因此我们通过打造差异化来提升自己的竞争力。比如我们与他们不同的报价方式,一定要让客户感受到不一样,客户才会想要了解你。

第四点,品牌自信心,不能通过低价吸引客户,要学会出其不意,通过反其道的方式来引起客户的好奇心,这样客户才会给你一个交流的机会。


编辑总结:在营销领域有句话”世上没有不会打仗的士兵,只有不会带兵的将军“,孙总就是从士兵成长起来的将军。虽然角色不断变换,但他仍然不忘初心,执梦前行,在实现人生价值的道路上继续冲锋陷阵。

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关键词: 顶墙集成 集成吊顶
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