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家居建材经销商的六种转变、门店的九种开法

2019-07-18 08:45 来源:顶墙集成网
关键词: 集成吊顶
摘要 众声喧哗的时代,更考验我们对前进方向的判断,对道路的选择。

众声喧哗的时代,更考验我们对前进方向的判断,对道路的选择。

站在家居经销商的角度看,目前也面临着至少六种转变

1、从个人单兵作战(老板、店长),转变为系统的团队能力、公司化运营、人才专业化,建立经营管理体系。

招人、培养人、管理人的重要性上升到前所未有的高度。你不能再靠一两个人打天下,必须炼一支销售与服务方面的铁军,至少手上要有几个能打硬仗的小组。

2、从促销争夺市场、老客户关系拿订单,转变为依靠综合能力(设计、产品、服务、营销等)获取和留住客户。

3、门店主动学习和自我迭代,适应新环境的变化,采用新的获客与留客工具主动营销,主动提供新的服务。

老板与店长要率先带头,主动学习新东西与工具,不光要学,还要精。最好在员工里,招一些有新思想、新办法的。

4、门店形态多元化,比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等,专业店和综合店并存,单一产品销售向一站式空间解决方案商转型。

做哪种店可能并不是最重要的,决定胜负的是,能不能在现有店面的基础上,进一步提升购物体验、在本地形成购物的首选,把留客能力提升上去。

5、定制和成品、饰品融合,在终端门店同时销售,有没有办法联手几家可以互补的同行,做成整体家居方案,并能匹配目标客群的需求。

用定制匹配业主的个性化需求,用成品与配套饰品降低成本,获取利润。

6、线上线下模糊,经销商不再局限于门店,更不能局限在卖场,别再去争议线上抢了你的生意,没有任何意义,无论你争不争,线上都会占据越来越可怕的份额。

你的店开在卖场里,但你获客的方式必须走出去,尤其是要抓住线上流量。经销商也可以,甚至是必须在线上搭建获客平台,比如网店、公众号、小红书、抖音等。

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图片来自网络,侵删

近两年里,家居建材行业陆续面临多种新技术、新思维的冲击,对经销商的影响也是比较大的,终端出现了各种不同形式的门店,至少包括以下9种变化

1、整装大家居店,非常全的品类,衣柜、橱柜、家具、地板、木门等,还可以直接定装修。

2、品类融合店,比如橱衣融合店、衣木融合店等,两个或三五个品类融合到一起,搭配成卧室、客厅、餐厅、书房等空间。

3、家居家电一站式门店,比较典型的是橱柜+厨电、智能家电+家居等,如果是卖场,品类更全,所有家电与家具都可能放到一起销售。

4、带有多种黑科技的智慧门店,比如3D云设计软件,可以辅助快速出家居设计效果图;云货架+大屏,可以在线查询海量产品,弥补门店展示样品的不足,支持在线下单、门店自提或免费物流;人脸识别,分析,进而推荐合适的产品。

5、多业态的大消费门店,比如顾家生活、曲美家居、宜家、红星美凯龙、居然之家、尚品宅配的超集店等,不光卖家居建材,还有图书、简餐、咖啡、绿植、饰品、影院、亲子等。

6、以场景为特色的全屋店,也就是按照家庭的实际居住环境、按照不同的人群、不同的主题进行陈列,你看的不再是一款款产品单独摆放,而是走进一个又一个的家。

7、拎包入住店,店里的产品很全,有两条线,一个是所有的家具软装,实现硬装基础上的拎包入住,它不能做装修,大多数情况下也没有智能家居,没有洁具、地板、涂料等建材。二是从硬装到软装全部搞定,既能装修,还能买建材,也有家具。当然店里摆不全,会结合网店。

8、O2O店,门店可能不大,位置估计也比较偏,获得的线下自然流量会非常少。但是注重线上流量,线上推广很成功,既有厂家给的引流,自己也能在线获客,甚至成功地挖了私域流量池。

9、社区店,门店一般不大,主要开在小区里,不光是卖主材家具家电,平时会有一些高频服务,比如换锁、地板保养、封窗、疏通马桶等。

每个细分行业里的头部企业,都在尝试不同的门店形态。

一些活跃的二线品牌,也在探索,起码手上都有一两个城市在试点,旗下往往会有几种不同形态的店,比如尚品宅配、欧派、索菲亚、顾家、曲美等等。

之所以这么做,根本原因还是消费者的需求多元化,你有必要采取不同的方式去满足需求;再者,消费者碎片化,分散在各个场所,要想把他们吸引过来,你需要更多的触点让他们看到。

大家改变门店业态的核心逻辑至少有三点:

一个是给顾客提供新鲜、周到与快捷的服务,改善购物体验;

二是尽可能提供多品类、整体家居空间解决方案等全面的服务;

三是掌握顾客的数据,以便在选址、选品、推荐等方面,做得更好。

谁先做到并且做好,就有机会掌握更多的终端话语权。

对经销商来讲,的建议是:

1)做一次门店评估,看看自己还在用哪些传统的经营方式,引进了哪些新的做法,还有哪些先进的东西没有掌握;

2)思考上述几种做法的可能性,比如在门店同时提供成品与定制两种服务;寻找战略合作联盟,在门店引进合作品牌的产品,相互引流签单;比如丰富可行的消费业态等。

内容来源:大材研究,首席分析师:邓超明

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