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8种必备实用话术,门店导购一定要烂熟于心!

2018-10-11 08:52 来源:顶墙集成网
摘要如题

图文/转载

百年大计,以人为本。这个社会最紧缺的就是人才,企业要发展要前进其实就是人才的竞争。无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终要达成销售的,关键还是终端的销售人员。

销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。

1、你们的家具怎么这么贵?怎么比xx还贵?

答:开始我和你一样,也觉得这个产品有点贵,但是,经过我自己全面的分析,发现对于这么好品质的产品,这个价格非常合理……(分析)再说了家具不像衣服,衣服买错了可以不穿,家具就不同了,买错了只能将就用,其实买对一套产品就是买对了一种生活方式。你说是吗?

2、怎么你们的折扣比别家高。能不能再低点?

答:其实我和你一样,希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具**年,也做过几个大大小小的品牌,任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品,你说呢?家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少,例如设计、工艺、材料、做工等等,这些细节决定了成本与价格。

好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样,别家的折扣可能是低一点,但不能代表它的最终性价比啊,你说是吧?再说了,家具还涉及很多服务方面的问题,我们的品牌产品,这方面都有完善的制度保证,而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。

3、某某品牌的广告比你们多,是不是比你们好?

答:你真的很专业,观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告,也不会像**那样去进行广告轰炸,但是我们老顾客一直很多,销量也一直很好,这是为什么?都说金杯、银杯,不如消费者的口碑。

广告力度并不等于产品本身,比如像前些年的**,当年谁不知道?但你看它们现在在哪里?这些企业花大钱买知名度,拼命吆喝猛忽悠消费,最后让消费者买单,那是实在的不负责任,对吧?

4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大,是不是促销款质量不好?

答:您这个问题问的好!我们做促销活动,就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。

有一点不同就是;我们促销款的设计造型比较简约,工艺上的加工成本会低一些,因为我们公司每年都有宣传费的预算,我们不愿意像其他公司那样进行广告轰炸,只是规划了其中一部分作为广告费用,其余的部分作为促销产品的成本补贴。

此外,公司为了保证专卖上的经营成本摊薄,需要我们走销量,在淡季时,工厂主动让出了绝大部分的制造毛利,所以我们的促销款才能这么实惠。

5、你们家具怎么有味道?

答:其实只要是新的、刚打开包装的产品都会有味道,包括你身上穿的衣服,喝水的杯子都是这样的,对吧?家具毕竟是需要胶剂和油漆的,我们的家具又都是才开包不久,所以有一些味道是正常的,没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克,我们却远远低于国家标准,您大可放心。不过我还是建议你,新房子装修好,摆好家具后,让房间充足的通风,而且最好再放置45天左右,这样就会保证你住房的空气质量了。

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6、怎么没见过你们的品牌,有没有做电视台广告?

答:您真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教。如果我们每天都在中央台做广告,每年要几千万的广告费,那还不是要在消费者身上消化,虽然我们很少做广告,但由于专业设计,重视品质,从而得到了业界的普遍认同。

我们将用于广告费用投入到质量和研发,售后服务上,消费者可以直接受益。

7、留住顾客

案例:赞美

答:之前,有个导购跟我们分享了她的一次经历,她说:有一次他们店面进来一位女士,她一直在讲电话,就在她走出店的时候,导购问了句:姐姐,你的裙子在哪里买的?很漂亮,她说是吗?导购说如果你不信可以进来照一照镜子,你买的这条裙子真的很漂亮!

顾客听导购这么一说:真的又回来,因为镜子在里面,顾客在往里走同时,也欣赏到了他们的商品,当她走到镜子面前时,就问导购:“你们的镜框是实木的吗?导购说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜,然后她向顾客开始讲解产品知识和厂家历史,在顾客心里树立起品牌形象和产品优点,然后又和顾客谈了一些家具以外的话题,谈老人、孩子......最后顾客决定买这面穿衣镜,后来摆到家里效果很好,顾客又在他们店选了衣柜和妆台。

8、守价 

案例:价格处理

答:有位顾客看了我们的产品,经了解后对我们产品各方面都没问题,我也看得出来他对我们产品都很满意,他问我多少钱,我说:现在搞活动折扣比较多,平时**钱,现在*钱,他听后摸摸产品,转身就走,我马上就问?是否存在什么问题?看下我能不能帮你解决,他说“价格太高,超出了预算。”“那你的预算是多少呢?”

他告诉我,我一算心中暗喜,价格差距不太大,按他的预算应该可以成交,不能让他跑了。但没有表现出来,我跟他说了一些便宜带来的伤害,我们产品能给他带来的好处,还打了几个比喻。

他还是想走,我说“先生,要不这样吧,我看你这么喜欢我们的家具,也看了这么久,我相信你是很有诚意买的,最低***元,我故意不给他一个整数,在原来的基础让了一点儿,他有点喜悦的神情,心动了,说“整数好了,可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子,讲了一会儿,最后成交。还说“这么优惠的价格,要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。”

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